Cilj tokratnega zapisa je, da vam tudi na tak, malo drugačen način pomagamo k najbrž glavnemu vodilu vašega podjetja: večji prodaji. In če lahko za 
začetek izberemo le enega marketinškega genija, je to zagotovo Robert Cialdini, svetovno priznan profesor psihologije in marketinga, ki prihaja iz ZDA.
Cialdini izpostavlja 6 pomembnih psiholoških sprožilcev, s pomočjo katerih bo veliko več strank na vašo ponudbo odgovorilo z da. Z njihovo uporabo lahko dosežemo večje konverzije pri prodaji.
Priporočamo, da si vseh 6 načel dobro preberete in jih zapišete, da se boste nanje spomnili pri vsaki prodajni aktivnosti. Uporabite jih lahko pri vseh vrstah prodaje: direktni, spletni, kataloški ...
Psihološki sprožilci, ki jih izpostavlja Cialdini so:
Načelo vzajemnosti pravi, da ko ti nekdo nekaj da oz. pomaga, čutimo, da mu moramo ponuditi nekaj v zameno.
Ste se kdaj vprašali zakaj so trgovski centri med vikendi polni stojnic z brezplačnimi vzorčki in degustacijami? Večina potem, ko je poskusila košček kruha z marmelado čuti obvezo, da marmelado tudi kupi. To je lep primer načela vzajemnosti v praksi.
Seveda pa vsi prodajalci nimajo primernega kanala, ciljne javnosti ali izdelka za degustacije. Kako lahko načelo vzajemnosti uporabijo ti?
Poslužujte se brezplačnih daril
Če ne v pred nakupnem procesu, uporabite načelo vzajemnosti po nakupu in si tako zagotovite stalno stranko, ki se bo rada vračala. Darilo lahko obljubite vnaprej in tako še dodatno vzpodbudite nakupno odločitev. Vaše promocijsko darilo pa je lahko tudi presenečenje, ki ga priložite k kupljenemu paketku. Nekaj primernih idej za darilo: promocijska majica, pisarniški material, usb ključki, brisača, torba … Več idej pa se seveda skriva v naši ponudbi.
Poslovna darila vašega podjetja imejte pripravljena in vedno pri roki
Ali boste v bližnji prihodnosti sestankovali z glavnimi naročniki vašega podjetja? Redno sestankujete s pomembnimi poslovnimi partnerji? Pripravljate prodajno akcijo pa ste tudi vi ugotovili, da bolj kot popust, učinkuje (in se bolj splača) darilo ob nakupu?
Podarite praktično (a kakovostno!) darilo, z vašim logotipom. Med najbolj praktična promocijska darila, ki so jih obdarovanci vedno veseli in jih (kar je tudi izjemno pomembno) pridno uporabljajo, spadajo promocijske majice, puloverji in drug promocijski tekstil.
Princip zaveze in konsistentnosti pravi, da bodo ljudje naredili zelo veliko, da bodo delovali konsistentno – tudi, če bodo morali pri tem pretiravati ali celo delati nesmiselne stvari.
Primer: če želiš narediti spremembo v življenju, npr. shujšati, lahko zelo pomaga, da svoj namen poveš javno. Ko to jasno in glasno poveš svojim domačim ali celo izpostaviš na svojem Facebook profilu, si pri tem veliko bolj vztrajen in v zadevo vložiš veliko več truda.
Podobno je pri poslu. Če lahko stranko pripravite do tega, da naredi že zelo malo zavezo vaši blagovni znamki (kot je npr. prijava na vaš e-mailing, naročilo vašega kataloga), je veliko večja verjetnost, da bo sčasoma tudi naročila pri vas.
Princip ugajanja pravi, da je večja verjetnost, da bomo rekli DA na ponudbo, če nam bo oseba, ki nam jo daje ugajala. Zato dobri prodajalci vedno nosijo nasmeh.
To je tudi razlog zakaj blagovne znamke najamejo zvezdnike, da zastopajo njihove produkte. Ljudje zvezdnika in svojo simpatijo do zvezdnika prenesejo na izdelek, ki ga oglašuje.
Ljudje podzavestno sledijo avtoritetam. Kako to pridoma uporabiti pri prodaji?
Uporabite strokovnjaka
Lahko pri razlagi prednosti vašega produkta uporabite zdravnika, odvetnika, računovodjo, osebnega trenerja ali katerega drugega strokovnjaka, primernega za vaše področje? Izpostavite njegovo mnenje. Vaše stranke ga bodo vzele za zelo kredibilnega.
Ljudje smo socialna bitja. Radi imamo tiste stvari, ki jih imajo radi tudi drugi – pa če jih poznamo ali ne. Zato na spletni strani ali v katalogu uporabite vse elemente, ki pričajo o priljubljenosti vaših izdelkov.
Imate pozitivno publiciteto v medijih? Objavite jo.
Prejemate e-pošto z zadovoljnimi odzivi strank? Objavite jih.
Imate veliko všečkov na Facebooku? Izpostavite jih tudi na strani.
Še ena taktika za uporabo tega načela je, da izpostavite najbolj prodajane in najbolj priljubljene izdelke v vaši trgovini. »Če to kupujejo vsi, potem že mora biti super«, je lahko velikokrat razlog za nakup.
Pri najbolj prodajanih izdelkih dodajte značko »Najbolje prodajani«. Prav tako lahko pripišete število strank, ki vaš izdelek ali produkt že uporablja.
Zadnji princip, ki ga izpostavlja Cialdini je princip strahu pred izgubo. Ta pravi, da so ljudje veliko bolj motivirani za nakup, če dobijo občutek, da lahko kaj zamudijo ali ostanejo brez tega.
Ta princip ljudje spoznamo že v najstniških letih. Najbolj smo hrepeneli po tistih puncah ali fantih, ki so se nam zdeli najmanj dosegljivi.
V marketingu lahko ta princip uporabite na veliko načinov:
Se vam prebrani nasveti zdijo koristni? Veseli bomo vašega komentarja.
Tukaj pa si lahko preberete pomembnih 6 razlogov, zakaj podariti promocijska darila.
Predlagamo vam branje tudi naslednjih blogov na podobno tematiko:
8 pogostih napak pri naročanju poslovnih daril
Promocijska darila ali poslovna darila? Kakšna je razlika in katera so primerna za vas?
Ali izkoriščate velik potencial poslovnih in promocijskih daril?
Kakšna je dobra promocijska majica?
Majica s tiskom je uporabno promocijsko darilo!
